Jaka jest technika Low Ball i czy działa?
Źródło: flickr.com
Technika niskiej piłki to perswazyjna taktyka, która jest często stosowana, bezpośrednio lub pośrednio, przy sprzedaży różnych produktów. Tradycyjnie sprzedawca oferuje kupującemu przedmiot poniżej ceny rynkowej lub średniej ceny rynkowej. Kupujący może zgodzić się na zakup lub zbliżyć się do zawarcia umowy sprzedaży. Jednak sprzedawca bez ostrzeżenia podwyższy cenę.
Jaka jest technika Low Ball?
Technika niskiej piłki może wydawać się „niską taktyką”, ale umiejętnie wykonana, sprawdziła się na niektórych rynkach. Jeśli sprzedawca może ostrożnie zrównoważyć cele (A), uczyń początkowe żądanie na tyle atrakcyjnym, aby uzyskać `` TAK '' od klienta i (B) nie wystawiając drugiej zawyżonej ceny tak, aby klient czuł się oszukany dobry interes.
Technika niskiego balansowania jest bardzo często stosowana słabo, szczególnie w miejscach sprzedaży „z drugiej ręki”, takich jak używany parking lub pozbawiona skrupułów agencja nieruchomości. W takim przypadku klient uważa, że sprzedawca był nieuczciwy, ponieważ fałszywie przedstawił cenę i produkt, nagle zmieniając cenę.
Jednak firmy mogą również stosować technikę niskiej piłki w bardziej subtelny sposób, aby zainteresować klienta transakcją, a następnie po prostu zaakceptować, że każda dobra umowa ma kilka opłat. Na przykład usługodawca, który podaje kwotę 49,95 USD miesięcznie, ale następnie dodaje opłaty za usługi i inne opłaty. Albo to samo byłoby prawdą w przypadku sprzedaży samochodu lub nieruchomości; dodatkowe opłaty, takie jak opłaty za znalazcę, prowizje, opłaty za dokumenty i tak dalej, można było dodać bez większego protestu. Kupujący widzi, że cena końcowa wzrosła, ale tolerował to, ponieważ różnica cen nie była duża, a także istniał logiczny powód wzrostu ceny.
Źródło: pexels.com
Innym przykładem techniki niskiej piłki może być sytuacja, w której sprzedawca wpycha klienta w mentalność „kup teraz albo…”, w której klient musi zapłacić więcej pieniędzy za tę samą ofertę, jeśli nie dokona zakupu w sugerowanym terminie. Źle wykonanym ruchem niskiej piłki byłoby po prostu podniesienie ceny przedmiotu po tym, jak klient okaże zainteresowanie i bez logicznego wyjaśnienia. W tym scenariuszu klient wyczuwa, że sprzedawca wykorzystał swoją potrzebę i skapitalizował ją, podnosząc cenę.
Klient zwykle wycofuje się z umowy. Jednak w przypadku niektórych firm (zwłaszcza dysponujących drogimi zasobami) firmy mogą pozwolić sobie na podwyżki cen, a klienci będą na to płacić ze względu na brak konkurencji rynkowej. W rzeczywistości niektóre stany i rządy federalne uchwaliły przepisy chroniące konsumentów przed podobną taktyką `` żłobienia cenowego '', zwykle obejmującą firmy obsługujące zasoby na żądanie.
Historia niskiego poziomu sprzedaży
Według Study.com, technika niskiej piłki została po raz pierwszy oficjalnie zademonstrowana przez Roberta Cialdiniego w 1978 roku, chociaż można bezpiecznie założyć, że była używana w przeszłości, na długo przed tym kamieniem milowym. Badania handlu ludźmi na przestrzeni wieków sugerują, że wyzysk i wykorzystywanie zdesperowanych nabywców jest powszechną taktyką psychologiczną stosowaną przez osoby i firmy, które chcą zwiększyć swoje zyski.
Psychologia stojąca za cytatem z małej kuli to dysonans poznawczy. Jeśli ktoś już chce kupić produkt i wykazuje zainteresowanie nim i już przewiduje przyszłe korzyści, nie byłby zmotywowany do wycofania się z umowy - nawet jeśli nie byłby zachwycony ceną. To zasada dysonansu poznawczego w pracy, która odnosi się do komfortu psychicznego osoby, która ma trudności ze zrozumieniem dwóch przeciwstawnych i dysharmonijnych elementów. Stres psychiczny wynika z tych dwóch przeciwstawnych przekonań, dlatego redukcja tego stresu jest naturalnym czynnikiem motywującym. Dlatego w sprzedaży, danie klientowi powodu, aby uniknąć tego dysonansu poznawczego, skłoniłoby go do zobowiązania się do sprzedaży. Jest to szczególnie skuteczna technika, jeśli sprzedawca bagatelizuje dodatkowe koszty i podkreśla zalety produktu.
co oznacza sen o miesiączce
Źródło: picserver.org
Badania przeprowadzone przez Cialdiniego dowiodły, że grupy ludzi popadłyby w technikę low balling, jeśli chcą uniknąć dysonansu poznawczego wynikającego z wycofania się z podjętego zobowiązania. Simply Psychology omówiła badania Cialdiniego i koncepcję zaangażowania. Cialdini zapytał uczniów, czy chcieliby wziąć udział w eksperymencie, który odbył się o siódmej rano. Większość badanych odmówiła. Jednak w kolejnym badaniu inna grupa została poinformowana o badaniu eksperymentalnym, bez poznania czasu. Kiedy dowiedzieli się o czasie później i otrzymali możliwość rezygnacji z nauki, i tak przybyli prawie wszyscy badani - frekwencja 95 procent!
Zatem nie tylko korzyści płynące z korzyści produktu motywują klienta do zakupu, nawet w niewygodnych okolicznościach. W wielu przypadkach chęć zmniejszenia dysonansu poznawczego może wynikać po prostu z braku chęci powrotu do umowy, którą kupujący już zawarł. Nie chce zerwać zobowiązania i będzie mu ciężko odmówić, po tym jak głośno zgodzi się sprzedającemu i sobie.
Jak sprawić, by technika low-ball działała
Jeśli masz trudności ze zrozumieniem techniki lub sprawieniem, by zadziałała na klientach, rozważ następujące kroki w celu opanowania dialogu.
Źródło: flickr.com
- Zadbaj o atrakcyjną cenę początkową i ofertę dla produktu. Musisz mieć pewność, że kupujący pójdzie za tę cenę.
- Uzyskaj zobowiązanie od klienta, ustne ORAZ publicznie w jakiś sposób, na przykład zaliczkę lub umowę.
- Zmień umowę (zawsze w granicach prawa), a następnie wskaż korzyści płynące z transakcji, konieczność wzrostu ceny (tak jak w przypadku, to w większości poza twoimi rękami lub że nie zarabiasz dużo na transakcja i tak) bagatelizuj dodatkowe koszty, ponieważ jest to coś małego, na co klient może z łatwością sobie pozwolić.
- Wyeliminuj presję lub negatywne uczucia. Zawsze informuj ich, że to ich decyzja.
Obserwowanie techniki Low-Ball w innych dziedzinach życia
Nawet poza kontekstem sprzedaży możesz od czasu do czasu zauważyć osoby stosujące podobną technikę, zwaną także „zgodnością”. Nawet w kontaktach z rodziną i przyjaciółmi w codziennych rozmowach czasami stosuje się taktyki perswazyjne. Na przykład techniki zaprojektowane w celu uzyskania współpracy z innego przedmiotu po perswazji, jak dziecko prosi rodziców o przysługę, uczeń chce lepszej oceny od swojego nauczyciela lub jakakolwiek „przysługa”, która sugeruje wpływanie na wynik później.
Powszechnie low balling ma konotację negatywną, ponieważ sprzedawca lub manipulator stara się poprowadzić podmiot do konkretnej decyzji, niekoniecznie otwartej, opartej na tym, czego chce podmiot. W przypadku pośrednika w obrocie nieruchomościami jego techniką może być wycena domu po niższej okazyjnej cenie dla zainteresowanego klienta, a następnie późniejsze podniesienie ceny do rzeczywistej wartości rynkowej.
Źródło: pexels.com
Niektórzy nawet zastanawiali się, czy techniki low-balling są nadużyciami w postaci przekonywania, ponieważ często wykorzystuje się je w celu wykorzystania osoby, która nie ma doświadczenia w sprzedaży lub w określonej branży, takiej jak samochody lub nieruchomości. Manipulację osobą bez tego świadomego rozpoznania (np. Osoba wie, co się dzieje i akceptuje to) można nazwać nieetyczną. Jednak rzadko jest to uznawane za nielegalne.
Jedynym wyjątkiem mogą być określone sytuacje prawne, takie jak prawnicy, którzy próbują sprowadzić ławników na niskie stawki, aby uzyskać korzystny werdykt. Zazwyczaj sędzia kwestionuje i usuwa z akt wszelkie komentarze, które sugerują, że prawnik schlebia ławie przysięgłych lub próbuje ustalić swoją władzę nad ławą przysięgłych.
Chociaż stosowanie technik takich jak strategia niskiej piłki może być zarezerwowane przede wszystkim dla transakcji biznesowych, dość często zdarza się, że ludzie są manipulowani w celu podejmowania impulsywnych decyzji. Firmy polegają na tych tak zwanych drapieżnych strategiach, aby zarabiać kosztem konsumenta. Może to prowadzić do wielu problemów w życiu rodzinnym, zwłaszcza jeśli wiąże się to z zadłużeniem się, uczestnictwem w ryzykownych zachowaniach lub cierpieniem z powodu lęku i depresji.
Źródło: pixabay.com
Jeśli Ty lub ktoś, kogo znasz, cierpi na depresję z powodu długów lub lekkomyślnych zachowań, zawsze możesz skorzystać z profesjonalnego leczenia. W przeciwieństwie do 20 lat temu, dzisiejsza opcja terapii online jest niedroga i wygodna. Możesz rozmawiać przez kamerę internetową, czat telefoniczny lub czat tekstowy zgodnie z harmonogramem. Jeśli znajdziesz lekarza lub terapeutę, którego lubisz, możesz umówić się na spotkanie z nimi w najbliższym czasie.
To przełom w przystępnej cenie, który pozwolił wielu klientom zgłosić się i szukać profesjonalnej pomocy w rozwiązywaniu ich problemów. Obejmuje to wielu klientów, którzy w innym przypadku nigdy wcześniej nie rozważaliby uzyskania pomocy, czy to z powodu problemów z transportem, wysokich kosztów osobistych sesji, czy nieśmiałości. Ta opcja jest zawsze otwarta dla Ciebie (lub Twoich bliskich). Dokonaj wyboru teraz i upewnij się, że jutro będzie lepszy dzień.
Podziel Się Z Przyjaciółmi:
